断られない! 営業の心得(戸谷有里子著)

★「提案」よりも「相談」してもらえる状況にする

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『断られない! 営業の心得』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者はビジネススキルインストラクターの戸谷有里子さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

提案営業の時代だと言われていますが、苦戦している営業さんも多いでしょう。
そこで「どうやって提案して、受注して来たのですか?」と聞かれることも少なくありません。
その答えとしては「提案」よりも「相談」してもらえる状況にすることです。

では、どうすれば「提案書」を切り口に「相談」してもらえる状況になるのかをお伝えします。
実は、提案書は提案を採用いただくよりも、関門を突破するための通行手形として活躍してくれるのです。

第一関門は、新規開拓のアポとりです。
提案書を用意しているとお伝えすると、何かメリットがあるかもしれないと感じていただけるため、アポはとりやすくなります。

第二関門は、ニーズを引き出すことです。
提案書の内容から、相手のニーズと合っている点、ずれている点などを引き出すということです。
たたき台として提案書があり、方向性を確認する流れで話をしていくと自然な流れでニーズを見つけ出すことができます。
この流れが定着すると、自然とご相談をいただけるようになります。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆「できない」という言葉を使わない
◆新規開拓の訪問でお客様の扉を叩くあなたは、得体の知れない不審者A
◆新規訪問の流れのステージは7つある
◆断る理由を消してあげないと前には進まない
◆「提案」よりも「相談」してもらえる状況にする
◆提案書は関門を突破するための通行手形として活躍してくれる
◆熱量を合わせてくれるメンバーを持つ
◆あなたの笑顔が周りの人を笑顔にする

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/v6siIDBuKWk

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201905issue.html

この本のレビューをアマゾンでチェックする方はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201905_2.html

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2019年4月25日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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