これからの営業に会話はいらない(菊原智明著)

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お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する

この言葉は『これからの営業に会話はいらない』(ワニブックス刊)に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

営業マンがどんなに話を進めようとしても動かなかったのに、お客様自身が何かを見たり体感したりしたことで、急に話を進めたくなったという事例は珍しくありません。

たとえば「家を建てるのはもっと先のことかなぁ」とぼんやり思っていたお客様が、たまたま友人から家を建てた話を聞いたことで、がぜん「今すぐ建てたくなった」というケースもあります。

お客様が自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、理屈抜きに気持ちが動き出します。

そうであるなら、営業マンがやるべきことは説得や話を急ぐことではなく、お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供することです。

そのもっとも効果的な方法の一つが「商談中に送る手紙」です。
商談をしている会社から届いた手紙は、お客様は必ず開封して読むからです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆訪問しない、足で稼がない営業方法はお役立ち情報を営業レターとして送る
◆お役立ち情報は、問題点だけではなく、解決策もセットで情報提供する
◆お役立ち情報は、お客様が3秒で理解できるようにしておく
◆営業レターには顔写真を載せ、人柄が伝わる一文を入れる
◆「時間がない」「経験がない」と言い訳しない
◆お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する
◆商談中に送る手紙は、お客様は必ず開封して読む
◆嫌なことを嫌だなと思わず、考え方や捉え方、やり方を変えてみよう

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201602issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → https://www.dlmarket.jp/products/detail/335160

この本のレビューをアマゾンでチェックする方はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201602_2.html

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2016年2月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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