売れる販売員の全技術(井上健哉著)

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人は感情で欲しくなり、論理が物欲にストップをかける

この言葉は『売れる販売員の全技術』(かんき出版刊)に出てきた言葉です。
著者は業績トップ6%だけが登録資格を得る生保のプロによる世界的な組織、MDRTに18年連続で登録されている井上健哉さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

人間が行動するのは、「苦痛を避けるとき」と「快楽を求めるとき」です。
これは、動物としての本能で、太古から変わることはありません。
忘れがちですが、買い物は欲しいものを手に入れるという「快楽」を求める行為であると同時に、お金という大切なものを失う「苦痛」を伴う行為です。

お客様は買い物の間、天秤のようにこの両者のバランスを取ろうとします。
そして、欲しいものを手に入れる快楽がお金を失う苦痛を超えたときに、購入を決意するのです。

人は感情で欲しくなり、論理が物欲にストップをかけます。
接客するときに大切なのは、感情で欲しくさせることです。
感情への訴えかけに成功して「欲しくなってしまった」あとは、お客様のほうから勝手に買うための理由―買うことへの言い訳と正当化を探してくれます。
感情で欲しくなれば、その気持ちはそうそう抑えられるものではありません。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆商品を売るときには、お客様の感情に注目する
◆売れる販売員は、お客様を温かく迎える準備ができている
◆売れる販売員は、過去や未来を映像化する強い想像力を持っている
◆人間が行動するのは、「苦痛を避けるとき」と「快楽を求めるとき」
◆人は感情で欲しくなり、論理が物欲にストップをかける
◆接客するときに大切なのは、感情で欲しくさせること
◆売れる販売員は「褒め上手(観察上手)」
◆男女の性差をよく理解してアプローチしよう

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201510issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → https://www.dlmarket.jp/products/detail/323249

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2015年9月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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