『営業は準備力』(野部剛著)

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トップセールスマンは、必ず、事前準備を重視している

この言葉は『営業は準備力』(東洋経済新報社刊)に出てきた言葉です。
著者はソフトブレーン・サービス社長の野部剛さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

当社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し、5ステップ70スキルという営業スキルとして体系化しています。
そのインタビューで明らかになったのは、トップセールスマンは、必ず、事前準備を重視しているということです。

トップセールスマンが、入念に事前準備をするのは理由があります。
事前準備をしておくほど、お客様との信頼関係が構築できるからです。
事前準備をしたうえで、興味、関心、好意を持って相手の話をとことん聞き、相手の問題を解決できるような商品やサービスの提案をし、クロージングする。
これは、お客様との信頼関係の構築の過程に他なりません。

無理やり「買わせる」でもなければ、頭を下げて「買ってもらう」でもない、お互いがウィン・ウィンの関係です。
お客様のことをよく知るのが、信頼関係の第一歩。
トップセールスマンはそれを心得ているから、少しでもお客様のお役に立てるよう念入りに事前準備しているのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆今の時代、「ソリューション営業」が求められている
◆ソリューション営業で要になるのはお客様のニーズをヒアリングすること
◆トップセールスマンは、必ず、事前準備を重視している
◆入念に事前準備をすればするほど、お客様との信頼関係が構築できる
◆「買わせる」でもない、「買ってもらう」でもない、ウィン・ウィンの関係
◆面談時にはネクスト・アクションにいかに結びつけるかを考え、実行する
◆トップセールスマンを数多く輩出することはできない
◆トップセールスマンの持つ考え方などをベースにマニュアルを作成する

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201501issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → https://www.dlmarket.jp/products/detail/290769

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2015年1月6日 | コメント/トラックバック(1) |

カテゴリー:営業

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