通販ビジネスの教科書(岩永洋平著)

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テストはムダではない

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『通販ビジネスの教科書』(東洋経済新報社)に出てきた言葉です。
著者は広告代理店・ADKで通販事業の企画・開発を担当するプランナーの岩永洋平さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

ネット広告をチェックしていると、同じ商品で違う表現のバナーが表れます。
また新聞・チラシ広告を収集すれば、やはり同じ商品で異なる広告表現があるのに気づきます。
その際には「スプリットランテスト」が実施されています。

「当社はテストなんてやる余裕はないのに」。
まだ日の浅い通販事業の担当者や担当者の上司はそう考えるかもしれません。
これは「テスト」の語感にも由来する誤解です。

通販事業はレスポンス広告を出稿して新規顧客を獲得していきます。
テストはその出稿の際に複数パターンを投入するというだけのことです。
テストによっても実際に新規顧客は得られます。

さらに出稿した複数パターンのどれかが高い効率になりますから、その効率の良いパターンを残して出稿していくのです。
テストはムダではありません。
広告表現の違いによってCPOはゆうに数倍程度の違いが出てきます。
表現案を一つに絞り込んで媒体費を投じるやり方こそがムダなのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆初回購入顧客獲得に投資し、リピートとクロス販売の利益で回収する
◆CPO(顧客一人当たり獲得費用)とLTV(累積客単価)が重要KPI
◆ブランドはレスポンス効率を改善し、客単価を増加させる
◆ブランドはイメージ広告ではなくレスポンス広告でも形成できる
◆通販の4媒体:テレビ・新聞・折り込みチラシ・ネット
◆広告表現の違いによって、うまくすると10倍近い反応の違いが出る
◆複数パターンを投入し、スプリットランテストを実施する
◆顧客の立場で、他社の通販事業を十分に研究しよう

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201610issue.html

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2016年10月11日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営

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