断られない! 営業の心得(戸谷有里子著)

★「提案」よりも「相談」してもらえる状況にする

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『断られない! 営業の心得』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者はビジネススキルインストラクターの戸谷有里子さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

提案営業の時代だと言われていますが、苦戦している営業さんも多いでしょう。
そこで「どうやって提案して、受注して来たのですか?」と聞かれることも少なくありません。
その答えとしては「提案」よりも「相談」してもらえる状況にすることです。

では、どうすれば「提案書」を切り口に「相談」してもらえる状況になるのかをお伝えします。
実は、提案書は提案を採用いただくよりも、関門を突破するための通行手形として活躍してくれるのです。

第一関門は、新規開拓のアポとりです。
提案書を用意しているとお伝えすると、何かメリットがあるかもしれないと感じていただけるため、アポはとりやすくなります。

第二関門は、ニーズを引き出すことです。
提案書の内容から、相手のニーズと合っている点、ずれている点などを引き出すということです。
たたき台として提案書があり、方向性を確認する流れで話をしていくと自然な流れでニーズを見つけ出すことができます。
この流れが定着すると、自然とご相談をいただけるようになります。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆「できない」という言葉を使わない
◆新規開拓の訪問でお客様の扉を叩くあなたは、得体の知れない不審者A
◆新規訪問の流れのステージは7つある
◆断る理由を消してあげないと前には進まない
◆「提案」よりも「相談」してもらえる状況にする
◆提案書は関門を突破するための通行手形として活躍してくれる
◆熱量を合わせてくれるメンバーを持つ
◆あなたの笑顔が周りの人を笑顔にする

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/v6siIDBuKWk

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201905issue.html

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 → https://www.talksnet.jp/201905_2.html

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2019年4月25日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

売れる営業マンの「ノート」「メモ」「手帳」術(菊原智明著)

★ノートを活用し続けた一番のメリットは“行動量が格段に上がったこと”

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『売れる営業マンの「ノート」「メモ」「手帳」術』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

ノートを活用し続けたことで効率良く仕事ができる、ミスが激減するなどのたくさんの恩恵を受けましたが、一番のメリットは“行動量が格段に上がったこと”です。

アクションノートは1日1ページずつ使いますから、仕事が少ない日は空欄が多くなります。
空いているスペースを見ると「もう少し埋めたいなぁ」と本能的に思い、何か仕事を見つけて書きたくなるのです。
このちょっとした行為が非常に大きく、これで何倍、何十倍の仕事ができるようになりました。

もしノートを活用していなかったら・・・・・・と考えると恐ろしくなります。
トップ営業マンになることもなくずっとダメ営業マンのままだったでしょうし、ましてやこうして本を書かせていただくなんてこともなかったでしょう。

ぜひ今日からノートを活用し始めてください。
三日後には、イヤその日から効果に驚くことになります。
その効果が少しずつ積み上がったとき、必ずや新しい扉が開くでしょう。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆手帳は営業マンの人柄を一番表すアイテム
◆重要なことに、時間をうまく配分できるようになるアクションノート
◆重要だけれども緊急ではないことは書くことで実行できるようになる
◆アナログのマンスリー手帳を使えば長期的な視点を持つ意識が芽生える
◆アポの件数は欲張らずに7、8割に留める
◆商談ノートを戦略的に活用することで、契約率はグッと上がる
◆メモ帳を持ち歩く。ネタが増えれば増えるほどチャンスが広がる
◆ノートを活用し続けた一番のメリットは“行動量が格段に上がったこと”

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/EFs8Ff0lqEs

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201901issue.html

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2019年1月15日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

「営業」は必ず君の武器になる(高城幸司著)

どんな職業についても営業がついてくる

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『「営業」は必ず君の武器になる』(日本実業出版社刊)に出てきた言葉です。
著者は人事・組織コンサルタント、株式会社セレブレイン代表取締役の高城幸司さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

ここで皆さんに知ってほしい事実があります。
これからの時代、営業的なスキルを持つことが、誰でも避けられない時代になってきます。
医者や弁護士でも「自分を売り込む」営業力が必須です。
会社でも、営業をはじめ、複数の仕事を経験させる人事異動がトレンドです。

あるゼネコンでは、営業現場の経験を設計に活かして欲しい、あるいは、新たなキャリア形成の機会になることを望む、と設計部門の社員の半数を3年以内に営業職に異動させると宣言しました。
この宣言に設計部門は大騒ぎになったものの、大半の社員は受け入れて営業職へ異動していきました。

こんなふうに、営業職への人材の大異動はあちこちで行なわれるようになっています。
だとしたら、「どんな職業についても営業がついてくる」と腹をくくり、だったら少しでも早いうちにやっておいたほうがいい、と思ってください。
自分に与えられたミッション(役割)に対しては、ポジティブに取り組んだほうがいいに決まっています。

営業をいきなり「大好きになれ」とは言いません。
ただ、多少は心と裏腹でも楽しそうに、イキイキと仕事をするフリをしてみませんか?
すると、不思議なことに仕事が好きになります。
どんな仕事でも、あなたの発想と行動で素晴らしいものになるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆これからの時代、どんな職業の人でも「自分を売り込む」営業力が必須
◆楽しそうに仕事をするフリをすると、不思議なことに仕事が好きになる
◆「考えない営業」と「考える営業」
◆「考える営業」ができるようになると感謝の言葉をいただく機会が増える
◆クロージングではお客様に早期の決断がメリットを創出することを訴える
◆目先の売上のために小さな技を覚えるより教養を磨く
◆売れていなくても明るく、朗らかに振る舞えば、いい仕事が舞い込むもの
◆大変な労力がかかっても、営業の仕事をするのであれば、ブレーンを目指す

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/uPtiIH3HlGA

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201811issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → https://www.dlmarket.jp/products/detail/619592

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2018年11月12日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術(酒井亮著)

顧客教育をして、お客様に気持ちよく納得してもらい購入してもらう

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの酒井亮さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

私がコンサルを行うときは、「顧客教育」という言葉をメインテーマにして営業マンに教えています。
顧客教育、言葉だけを見ると、偉そうという感じがするかもしれません。
しかし、モノやサービスを販売するうえで、これは営業マンがお客様に行う最も大切な作業だと言っても過言ではありません。

私は「1年間、綺麗にお乗りいただいていればとても高く下取りできるので、1年で買い替えるのが一番お得です」という顧客教育により、お客様の平均買い替え期間が他の営業マンより短くなりました。
もちろん、押し売りをしたお客様は一人もいません。
顧客教育をして、お客様に気持ちよく納得してもらい購入してもらったのです。

「プロとしてお客様に何を教えられるか?」この概念を持つか持たないかで、売り方やお客様へのアプローチの仕方は間違いなく変わります。

そして顧客教育によって得られるお客様との信頼関係は、大きなトラブルをなくし、その後のお付き合いを円滑にします。

お客様との会話の中で顧客教育を織り交ぜていくことで、雑談が提案になり、提案が商談になり、ひいては成約につながるのです。
どの業種でも顧客教育をすることは、販売をするうえで最も大切な仕事です。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆「このお客様はこうであろう」と思い込まないこと
◆同じテーブルに着き、お客様と話ができる空間を作る
◆門前払いは断られる以前の問題で、仕事ではない
◆売れるヒントとなるキーワードをお客様から伺い、見込み客に伝える
◆自社商品やサービスを話す前に、お客様の情報をひとつでも多く仕入れる
◆顧客教育は営業マンがお客様に行う最も大切な作業
◆プロとしてお客様に何を教えられるか?
◆顧客教育の概念を持つと、売り方やお客様へのアプローチの仕方は変わる

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201808issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → https://www.dlmarket.jp/products/detail/612797

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2018年8月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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