お客を集めるプロが教える「徹底集客術」(加藤学著)

集客に取り組むときには、シンプルに思考する

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『お客を集めるプロが教える「徹底集客術」』(同文舘出版)に出てきた言葉です。
著者は誘客マネジメンツ代表の加藤学さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

集客という仕事に関わり始めて今年で20年となりました。
集客にはさまざまな方法があります。
だからこそ、集客に取り組むときには、シンプルに思考するようにしています。
あえて大ざっぱに言ってしまうと、「魅力を作ること」と「魅力を伝えること」の2つだけです。

それでははじめにどちらから取り組んでいけばよいのでしょうか。
「魅力を伝えること」は、伝えるための魅力があるからこそできることです。
ということは、まず発信するための「お客様に選ばれる理由=魅力を作ること」から取り組んでいきます。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆集客に取り組むときには、シンプルに思考する
◆「魅力を作ること」と「魅力を伝えること」の2つだけ
◆USP:ユニーク(独自)、セリング(ウリ)、プロポジション(提案)
◆最初に深堀りしていくのはセリングの部分、強いウリ
◆ウリは既存客に聞く
◆独自性を出す最も簡単な方法はナンバーワンや一番などの最上級表現
◆良い販促物とは意図した流れを高い確率で再現できるもの
◆メディアで報道されたら次の報道を狙い、店の広告にも利用する

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2016年11月1日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

BtoBマーケティング&セールス大全(岩本俊幸著)

コンテンツは見込み客によって使い分ける必要がある

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『BtoBマーケティング&セールス大全』(同文舘出版刊)に出てきた言葉です。
著者は株式会社イズ・アソシエイツ社長の岩本俊幸さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

コンテンツとは売り手企業のメッセージを何らかの形にしたものを指します。

このコンテンツは見込み客によって使い分ける必要があります。

たとえば、同じ製品でも「すでに利用していて、新しい製品に買い替えたい」という担当者と、「まったく使っておらず、初めて製品を買いたい」という担当者では、持っている知識が異なるので、当然、異なるメッセージを発信する必要があるでしょう。

そのためにも必要となるのが、それぞれの購買プロセスに合わせたコンテンツを提供することです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆集める→育てる(ここまでがマーケティング)→刈り取る(セールス)
◆買い手の状態を表す6ステップ:非見込み客、コールドリード、育成リード、
 ホットリード(ここでセールスへ)、商談客、既存顧客
◆6ステップを上ってもらうための施策がコンテンツ
◆見込み客のステップそれぞれに対し、最適なコンテンツを提供する
◆新聞や雑誌、社外のWebメディアに掲載する広告効果は広告期間のみ
◆自社サイトのブログ記事はウェブ検索などで見込み客を呼び込み続ける
◆見込み客に役立つブログ記事の積み重ねがサイトの価値を高める

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2016年3月1日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

『「空気」でお客様を動かす』(横山信弘著)

人の心理が生み出す空気をうまく操る

この言葉は『「空気」でお客様を動かす』(フォレスト出版刊)に出てきた
言葉です。
著者は現場に入り、目標を絶対達成させるコンサルタント、
アタックス・セールス・アソシエイツ社長の横山信弘さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

買うつもりなどまったくなかったのに、買ってしまった。
しかも、それなりのお値段で・・・・・・。
大なり小なり、誰でもそのような経験はあるでしょう。

それではなぜ、あなたは買うつもりなどまったくなかったのに、
それなりのお値段で買ってしまったのか?
そこには、ある秘密があります。
「空気」の存在です。
その空気に触れる前は買うつもりなどなかったのに、
空気に触れたとたんに買ってしまった。

このわかりやすい例が、映画館のポップコーンです。
買う側にとっては、結構割高の商品ですが、
多くの映画館ではポップコーンを買う行列ができています。
それは、売る側である映画館が、
人の心理が生み出す空気をうまく操っているからです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆文脈効果:「 〇〇 へ行くと、△△をしたくなる」という心理現象
◆人を動かす空気は「同調性バイアス」によって作り上げられる
◆「自燃客」、「可燃客」、「不燃客」
◆来店型の受動販売は「点対応」、訪問営業型の能動販売は「線対応」
◆空気マーケティングの手順:ペーシング→ティーチング→ リーディング
◆売る人の気持ち次第で、お客様がその気になるかどうか、大きく変わる
◆売っている商材や自分の会社、お店を好きになろう
◆「好き」だと言う感情があれば、その思考はお客様にも伝わる

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2015年1月28日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

『買いたがる脳』(デイビッド・ルイス著)

デジタル機器のアルゴリズムが決める

この言葉は『買いたがる脳』(日本実業出版社刊)に出てきた言葉です。
著者はマインドラボ研究所ディレクターのデイビッド・ルイスさん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

数年後、マーケティングにおけるコンピュータの役割はますます大きくなり、
人間が介入する必要なく消費者に直接アピールできるようになるでしょう。

もちろん人間が必要ではなくなると言っているわけではありません。
ブランドメッセージや商品特性をどこで、どのように伝えるかを
判断するのは、コンピュータではなく人間です。

しかし、メッセージを送信する正確なタイミングや、コンテンツの多くは
デジタル機器に任されます。
より厳密には、デジタル機器のアルゴリズムが決めるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆買い物中の人の脳の電気変化を記録し、ウエアラブルカメラで撮影する
◆分析すればレイアウトやディスプレイ等に対する消費者の反応を得られる
◆アンケートやグループインタビューには被験者のうそや脚色が入る
◆携帯端末での双方向型広告の採用がグローバル企業で増えている
◆視聴者が動画に参加する仕掛けを作れば、CMを見る確率も高くなる
◆拡張現実の機器を利用すれば、説得力のある情報提供が実現できる
◆企業側は、消費者に心を込めて商品やメッセージを届けなければならない
 さもなければツイッター、ブログ等に激しいネガティブコメントが殺到する

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2014年12月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

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