お客様のことが見えなくなったら読む本(松野恵介著)

★人にモノを売るのではなく、人の中にあるコトに役立つ

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『お客様のことが見えなくなったら読む本』(すばる舎刊)に出てきた言葉です。
著者は一般社団法人コトマーケティング協会代表理事の松野恵介さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

「マズローの欲求5段階説」第4の欲求「承認欲求」とは、「認めて欲しい」「分かって欲しい」という欲求のことです。
「言わないのに、よく分かってくれているな」
こんな状況をつくり出すことができるかどうか、これがお客様の承認欲求にアピールするのです。

「そうそう! こんなの欲しかったんだよ!」
そんなふうに思ったことはありませんか。
また、「あの人は私のことをよく分かってくれているから」と保険などの契約をしたことはありませんか。
人が持っているこの「分かって欲しい」「認めて欲しい」という欲求は、かなり強いのだと感じます。

こう言うと「そんなこと分ってるよ!」「私もやってる!」と言われる方も多いと思います。
でも、もしかしたら商品やサービス越しに「人」を見ていませんか?
「買ってもらうために、人を見ている」のと、「人を見て、できるコトを探す」のとでは全く違うのです。

人に「モノ」を売るのではなく、人の中にある「コト」に役立つ。
これを僕自身15年間1400社の方々と一緒に実践を繰り返してきました。
ここで大切なのは「モノ売り」の視点から「コト売り」の視点になっていくこと。
これができると、この「承認の欲求」を満たしていける可能性が高くなります。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆マズローの欲求5段階説で消費行動の一つひとつが分かりやすくなる
◆消費者の疑問に答え信用を得るために、情報をしっかりと伝える
◆売り手の発信よりも、お客様の声やレビュー・口コミが大きなポイント
◆人を呼んでもらえるように「役立つ内容」を発信し、コミュニティを創る
◆人に「モノ」を売るのではなく、人の中にある「コト」に役立つ
◆自己実現していきたい人は、自己実現を追求している会社と引き合う
◆あなたの価値観を明確なコトバにすることが大切
◆これからの時代は「一緒に楽しく」が大きなキーワードになる

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/p_ul-z-6PXk

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201904issue.html

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 → https://www.talksnet.jp/201904_2.html

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2019年4月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

女性に「即決」される文章の作り方(谷本理恵子著)

女性にわかりやすい内容にできるなら、万人に伝わりやすい見せ方になる

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『女性に「即決」される文章の作り方』(ぱる出版刊)に出てきた言葉です。
著者はセールスコピーライターの谷本理恵子さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

女性に売りたい場合には、「買わない理由」つまり「行動のブレーキ」になっている要素をすべて取り除く、という考え方はとても重要です。
というのも、女性と男性には次のような違いがあるからです。

男性の場合には、商品やサービスがもたらす「客観的な効果・効能」に強い関心がある場合が多いため、少しぐらい不親切な説明であっても、どうにか読み解き、頑張って理解してくれる可能性があります。

けれど、「主観的な価値や体験」に重きを置く女性たちは、「どうして私がいちいち意味を考えなきゃいけないわけ?」とイラッとするか、「何が言いたいのか、さっぱりわからない!」とすぐにあきらめてしまって、続きを読みません。

つまり、買っていただくには、「必要な情報」が「楽に手に入る」ように細部にまで気を配って、途中離脱を防ぐ必要があります。
そして直感的で移り気な「女性」にわかりやすい内容にできるなら、万人に伝わりやすい見せ方になるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆お客様が買わない理由を考え、すべてなくす
◆どれくらい欲しいかは、お客様の「問題認識のレベル」によって決まる
◆伝える内容をそれぞれのレベルに合わせて変える必要がある
◆興味がない人には、誰もが好きな「物語」として見せる
◆内容を信じられるかどうかは、証拠の「質」と「量」で決まる
◆衝動買いを正当化できるだけの言い訳を積極的に増やしてあげる
◆文章は「良さそうに思える」をゴールとし、試していただこう
◆お客様のために、何度も提案しよう

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201808issue.html

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2018年7月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

デジタルマーケティングの教科書(牧田幸裕著)

「できない」で発想しない。「きっとできるようになる」で発想する

こんにちは!トークスの岡田です。
この言葉は『デジタルマーケティングの教科書』(東洋経済新報社)に出てきた言葉です。
著者は信州大学大学院准教授の牧田幸裕さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

デジタルマーケティングを考える際に大事なことがあります。
それはデジタルマーケティングでは発想のジャンプが必要であるということです。
なぜならば、テクノロジーの進化スピードは、しばしばマーケティング担当者の考える進化スピードを超えるからです。

現在を起点としてあるテクノロジーができないことでも、しばらくするとできるようになったり、違うテクノロジーができるようにしたりすることが多いのです。
だから、「できない」で発想しない。
「きっとできるようになる」で発想する。
これが近未来からデジタルマーケティングを発想する際の重要な視点です。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆フィリップ・コトラーのマーケティングを従来型マーケティングと定義
◆デジタルマーケティングは従来型マーケティングを進化させたもの
◆テクノロジーは急速に進化するので「きっとできるようになる」で発想する
◆「データドリブン」と「オムニチャネル」
◆消費者理解と消費者へのアプローチをデータに基づいて行う
◆ECチャネルとリアル店舗をシームレスに統合する
◆デジタルマーケティングは「消費者との絆、関係性」で差別化を図る
◆デジタルマーケティングの成否が企業の競争力を決定する

月刊トークスCD版はこちらをクリック
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2018年1月9日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

神視点マーケティング(富澤豊著)

バリューワードで弱みと考えている言葉をプラスのイメージに変換する

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『神視点マーケティング』(日本実業出版社)に出てきた言葉です。
著者はマーケティングコンサルタントの富澤豊さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

価値を表現する言葉は、それぞれの製品によって異なります。
問題は、さまざまな視点から考え直さなければならない製品には、価値と考えられそうな言葉が見当たらないことです。
その場合、弱みと考えている言葉をプラスのイメージに変換しましょう。
プラスのイメージを持つ言葉が「バリューワード」です。
具体的には、次のように考えます。

「強い」という言葉の反対は「弱い」です。
「弱い」という言葉で考えていると、強さを持った製品に負けてしまいます。
でも「弱い」という言葉は「繊細な」という言葉に置き換えることができます。
「繊細な」からもう一歩進んで、「華麗な」とすると、「強い」という男性的な表現に対し、女性的な印象を与える言葉になります。

人間は物事を必ず相対的にとらえます。
そして、同じようなイメージを持つものに、いつの間にか順位づけをします。
素晴らしい製品を作っていると自負していても、それを上回る製品が存在しているのであれば、残念ながら、自社の製品は二番手以降に位置づけられてしまいます。
絶対に勝てない製品があるのなら、生き残るために価値を変換する必要があります。
バリューワードは、その製品が持つ「本来の価値」。
そして、生き残るための方向性を表してくれる言葉なのです。
実例を見てみましょう。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆顧客でも第三者でもない、別の視点が必要
◆今必要なのは、神様のような視点
◆製品には機能があり、ニーズがあり、価値がある
◆機能は第1の視点(自分視点)にあたり、「名詞」を中心に考える
◆ニーズは第2の視点(顧客視点)、使用目的は「動詞」を中心に考える
◆機能と、ニーズがマッチすると価値になるが、価値は「形容詞」で考える
◆弱みを「バリューワード」でプラスのイメージに変換する
◆「バリューワード」に結びつくものは何かを「神視点」で考える

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201706issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → https://www.dlmarket.jp/products/detail/489420

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2017年5月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

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