残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則(菊原智明著)

仕事をテストのように考えてやる

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則』(明日香出版社)に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

仕事はすべてデッドラインを意識する。
これは時間術で非常に重要な考え方です。
トップ営業になってからの私は、仕事をテストのように考えていました。
「次のアポまでの45分間でこの仕事を仕上げるぞ」とか「11時までの20分間で会社の提出書類をまとめる」といった感じです。
やることとデッドラインが決まれば、おのずと集中力が高まります。

一見難しく感じますが、実はあなたは学生時代に数え切れないほど経験しています。
学校のテストは「あと5分あればできるのですが」と言っても延長はしてくれず、時間がくれば終わりです。
それを何百回、何千回とあなたはやってきました。

仕事もテストのように考えてやればいいのです。
仕事に手をつける前に、たとえば「10時までの30分間でプレゼン資料を仕上げる」と決めてからはじめてください。
どんな仕事でもリミットがあるからこそ集中力が高まるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆仕事はすべてデッドラインとスタート時間を意識する
◆アクションプランを作成すると実行率は飛躍的にアップする
◆その日に終わらなかった仕事は残業せず、翌日少し早く出社してこなす
◆朝早くが難しいのなら、休日の1時間だけ投資して、たまった仕事をする
◆アポイントの数は目一杯詰め込まず、少し余裕を持つ
◆他の営業スタッフがほとんどフォローしない中長期のお客様を大切にする
◆「無駄にしている時間を書き出す」ワークをする
◆仕事仲間にに気持ち良く動いてもらう言葉を使う

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → http://www.talksnet.jp/201612issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → http://www.dlmarket.jp/products/detail/430163

この本のレビューをアマゾンでチェックする方はこちらをクリック
 → http://www.talksnet.jp/201612_2.html

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2016年12月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

これからの営業に会話はいらない(菊原智明著)

お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する

この言葉は『これからの営業に会話はいらない』(ワニブックス刊)に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

営業マンがどんなに話を進めようとしても動かなかったのに、お客様自身が何かを見たり体感したりしたことで、急に話を進めたくなったという事例は珍しくありません。

たとえば「家を建てるのはもっと先のことかなぁ」とぼんやり思っていたお客様が、たまたま友人から家を建てた話を聞いたことで、がぜん「今すぐ建てたくなった」というケースもあります。

お客様が自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、理屈抜きに気持ちが動き出します。

そうであるなら、営業マンがやるべきことは説得や話を急ぐことではなく、お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供することです。

そのもっとも効果的な方法の一つが「商談中に送る手紙」です。
商談をしている会社から届いた手紙は、お客様は必ず開封して読むからです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆訪問しない、足で稼がない営業方法はお役立ち情報を営業レターとして送る
◆お役立ち情報は、問題点だけではなく、解決策もセットで情報提供する
◆お役立ち情報は、お客様が3秒で理解できるようにしておく
◆営業レターには顔写真を載せ、人柄が伝わる一文を入れる
◆「時間がない」「経験がない」と言い訳しない
◆お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する
◆商談中に送る手紙は、お客様は必ず開封して読む
◆嫌なことを嫌だなと思わず、考え方や捉え方、やり方を変えてみよう

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → http://www.talksnet.jp/201602issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → http://www.dlmarket.jp/products/detail/335160

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 → http://www.talksnet.jp/201602_2.html

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2016年2月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

営業の悩みを解決『誰も教えてくれない セールスの教科書』

次回アポは商談をスタートさせる前に取る
   誰も教えてくれない セールスの教科書 | 菊原智明著

こんにちは。ビジネス書の要約CDトークスの岡田です。
この言葉は『誰も教えてくれない セールスの教科書』(ぱる出版)に出てきた言葉です。

著者は営業サポート・コンサルティング社長の菊原智明さん。
菊原智明さんは次のように書いています。

質問:
社員教育プログラムの営業をしています。
せっかく商談がスタートしたのですが、一回きりで次のアポが取れません。
もちろん強引な売り込みはしていません。
先生ならどのように次のアプローチをされますか?

回答:
「次回のアポイントは商談後に取るもの」というように思っていませんか?
実は次回アポは商談をスタートさせる前に取るのが一番簡単な方法です。
一つ例をお話しします。

「今日はお客様のご要望をじっくりお聴きしたいと思います。
 それを形にできるのが4~5日後になるのですが、
 来週の同じ時間のご都合はいかがでしょうか?」
と言って商談をはじめる前に次回のアポイントを取ります。
お客様は自分で口にした要望を形にして見たいはずです。
ほとんどのお客様は了承してくれます。
ぜひやってみてください。

【月刊トークス】2011年11月号では、この本の要約を約12分でまとめていますが、上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆形のない商品の営業は無料セミナーを入り口としよう
◆いきなり飛び込まず、訪問予告を入れてから訪問しよう
◆営業レター(お役立ち情報)と電話を上手に組み合わせてみよう
◆ハードルの低いレスポンスレターを送り、商談をランクアップさせよう
◆クロージングは、お客様が契約後に心配になることを、一つひとつ解決し、「契約は通過点」というイメージで話そう
◆営業レターを認めない上司とはうまく付き合おう

【月刊トークス】2011年11月号ページへのリンクです
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2014年2月8日 | コメント/トラックバック(0) |

カテゴリー:営業

菊原智明 | トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術

★売れている営業マンは優秀な心理学者だ
 『トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊 1,500円(税別)

【キーワード】
◆エピソード記憶を活用して相手との距離を縮める
◆同調効果を利用してお客様の警戒心を解く
◆カクテルパーティー効果:人は興味のあることに思わず反応する
◆両面提示で良い反応を得る
◆コントラスト効果を活用してもっと簡単に商品を売る
◆希少性の原理でお客様の背中を押す
◆エスカレーター効果を使い、お客様をいい意味で裏切り、良い印象を残す
◆お客様のことを常に考え、お客様の心理を読もう

この本はビジネスCDマガジン月刊トークス2011年4月号でご紹介しました 
月刊トークスって何?
どんな人が聞いているの?
トークス誕生秘話

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2011年4月7日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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