営業の悩みを解決『誰も教えてくれない セールスの教科書』

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次回アポは商談をスタートさせる前に取る
   誰も教えてくれない セールスの教科書 | 菊原智明著

こんにちは。ビジネス書の要約CDトークスの岡田です。
この言葉は『誰も教えてくれない セールスの教科書』(ぱる出版)に出てきた言葉です。

著者は営業サポート・コンサルティング社長の菊原智明さん。
菊原智明さんは次のように書いています。

質問:
社員教育プログラムの営業をしています。
せっかく商談がスタートしたのですが、一回きりで次のアポが取れません。
もちろん強引な売り込みはしていません。
先生ならどのように次のアプローチをされますか?

回答:
「次回のアポイントは商談後に取るもの」というように思っていませんか?
実は次回アポは商談をスタートさせる前に取るのが一番簡単な方法です。
一つ例をお話しします。

「今日はお客様のご要望をじっくりお聴きしたいと思います。
 それを形にできるのが4~5日後になるのですが、
 来週の同じ時間のご都合はいかがでしょうか?」
と言って商談をはじめる前に次回のアポイントを取ります。
お客様は自分で口にした要望を形にして見たいはずです。
ほとんどのお客様は了承してくれます。
ぜひやってみてください。

【月刊トークス】2011年11月号では、この本の要約を約12分でまとめていますが、上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆形のない商品の営業は無料セミナーを入り口としよう
◆いきなり飛び込まず、訪問予告を入れてから訪問しよう
◆営業レター(お役立ち情報)と電話を上手に組み合わせてみよう
◆ハードルの低いレスポンスレターを送り、商談をランクアップさせよう
◆クロージングは、お客様が契約後に心配になることを、一つひとつ解決し、「契約は通過点」というイメージで話そう
◆営業レターを認めない上司とはうまく付き合おう

【月刊トークス】2011年11月号ページへのリンクです
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2014年2月8日 | コメント/トラックバック(0) |

カテゴリー:営業

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