説得・説明なしでも売れる 質問型営業

Pocket

営業とは売ることではない。買ってもらうことである

こんにちは。ビジネス書の要約CDトークスの岡田です。
この言葉は『「質問型営業」のしかけ』(同文舘出版刊)に出てきた言葉です。

著者は営業コンサルティングやコーチングを行っている株式会社リアライズ社長の青木毅さん。
青木毅さんは次のように書いています。

「営業とは売ることではない。買ってもらうことである」
これは私が28歳でフルコミッション営業をスタートしたときに知った言葉でした。
当たり前のことですが、「売る」というのは「営業マンの行動」です。
これに対して、「買う」というのは「お客様の行動」です。

買ってもらうため、つまり「お客様に行動」を起こしてもらうためには、買おうと思ってもらわなくてはなりません。
そのためには、お客様が自分の欲求や買うための動機を明らかにしなくてはなりません。
それを可能にするのが、営業マンの質問です。

【月刊トークス】2011年10月号では、この本の要約を約12分でまとめていますが、上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆説明すればお客様から断られるが、質問すればお客様は答えてくれる
◆人は、自分が納得しなければ動かない
◆お客様に納得してもらうためにはお客様に質問すること
◆お客様は自ら答えているうちに、自分の欲求や意思に気づき、納得する
◆営業とは、お客様のお役に立つこと、喜ばれること
◆質問型営業の二大流儀:「会話の流儀」と「質問の流儀」
◆営業マンが共感すると、お客様はうれしく思い、営業マンに好意を持つ

【月刊トークス】2011年10月号サイトへのリンクです
新しいウィンドウが開きます

タグ

2014年2月8日 | コメント/トラックバック(0) |

カテゴリー:営業

トラックバック&コメント

この投稿のトラックバックURL:

コメントは受け付けていません。

このページの先頭へ