山崎裕司 | できる営業マンの「質問力」入門

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営業の成否は「質問力」で決まる
『できる営業マンの「質問力」入門』
山崎裕司(経営コンサルタント、システムズ社長)著
プレジデント社刊
1,300円

【キーワード】
◆営業とはお客様とのコミュニケーションだ
◆人の「話」は無視できても、「質問」は無視できない
◆「ラポール」とはフランス語で「架け橋」の意味
 お客様との間に「人間関係の架け橋」「信頼の架け橋」を築く
◆ラポールのテクニック:相づち、ペーシング、ミラーリング・・・
◆用語、速度、 徹底的に相手に合わせよう。すると、お客様は
「非常に話やすい」と感じ、「聞き上手」と話している状態になる
 無関係だった第三者の営業マンがいつの間にか「良き理解者」となるのだ
◆ラポールが確立されたら、次はお客様のニーズの探索だ
 ここでも「しゃべらない、売り込まない、お願いしない」ことだ
 「質問し、満足を作り込む」のだ
◆質問する営業は慎重に見えるが、意外に効率的であることを発見するだろう

この本はビジネスCDマガジン月刊トークス 2004年1月号でご紹介しました。
月刊トークスって何?
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トークス誕生秘話

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2011年3月13日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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