プロフェッショナルが実践している営業の哲学(高野孝之著)

実際に締め切りさえつくってしまえば、仕事は締め切りまでに終わる

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『プロフェッショナルが実践している営業の哲学』(クロスメディア・パブリッシング)に出てきた言葉です。
著者はスマートライン株式会社代表取締役の高野孝之さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

期末に近づくと、残念な営業マンは、言い訳を考え始める。
できる営業マンは、追い込みをかけて達成する。
一流の営業マンは、すでに目標は半年で達成している。

現場の営業マン時代、私は「1年を半年」と考えて自分自身のデッドラインを通常の半分に設定し、仕事をしていました。

半分の時間で目標を達成しようとすると、「営業の質」が劇的に変化します。
実際に締め切りさえつくってしまえば、なんとか帳尻を合わせようとして、あらゆる努力や工夫をして、仕事は締め切りまでに終わるものです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆一流と残念な営業マンの違いは、才能やセンスではなく紙一重の思考の差
◆仕事は、一度、限界に挑戦すると見えるものがある
◆自分だけのデータを手に入れると、数字をサイエンスの目でとらえられる
◆営業は決して気合と根性の仕事ではない
◆契約に至るお客様への訪問回数が多くなるほど契約の可能性は低くなる
◆デッドラインを通常の半分に設定し、仕事をする
◆一流の営業マンは、聞くことから始める
◆一流の営業マンは、社内のみならず、社外の人の力も借りる

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2017年1月31日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則(菊原智明著)

仕事をテストのように考えてやる

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則』(明日香出版社)に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

仕事はすべてデッドラインを意識する。
これは時間術で非常に重要な考え方です。
トップ営業になってからの私は、仕事をテストのように考えていました。
「次のアポまでの45分間でこの仕事を仕上げるぞ」とか「11時までの20分間で会社の提出書類をまとめる」といった感じです。
やることとデッドラインが決まれば、おのずと集中力が高まります。

一見難しく感じますが、実はあなたは学生時代に数え切れないほど経験しています。
学校のテストは「あと5分あればできるのですが」と言っても延長はしてくれず、時間がくれば終わりです。
それを何百回、何千回とあなたはやってきました。

仕事もテストのように考えてやればいいのです。
仕事に手をつける前に、たとえば「10時までの30分間でプレゼン資料を仕上げる」と決めてからはじめてください。
どんな仕事でもリミットがあるからこそ集中力が高まるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆仕事はすべてデッドラインとスタート時間を意識する
◆アクションプランを作成すると実行率は飛躍的にアップする
◆その日に終わらなかった仕事は残業せず、翌日少し早く出社してこなす
◆朝早くが難しいのなら、休日の1時間だけ投資して、たまった仕事をする
◆アポイントの数は目一杯詰め込まず、少し余裕を持つ
◆他の営業スタッフがほとんどフォローしない中長期のお客様を大切にする
◆「無駄にしている時間を書き出す」ワークをする
◆仕事仲間にに気持ち良く動いてもらう言葉を使う

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2016年12月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

これからの営業に会話はいらない(菊原智明著)

お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する

この言葉は『これからの営業に会話はいらない』(ワニブックス刊)に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

営業マンがどんなに話を進めようとしても動かなかったのに、お客様自身が何かを見たり体感したりしたことで、急に話を進めたくなったという事例は珍しくありません。

たとえば「家を建てるのはもっと先のことかなぁ」とぼんやり思っていたお客様が、たまたま友人から家を建てた話を聞いたことで、がぜん「今すぐ建てたくなった」というケースもあります。

お客様が自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、理屈抜きに気持ちが動き出します。

そうであるなら、営業マンがやるべきことは説得や話を急ぐことではなく、お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供することです。

そのもっとも効果的な方法の一つが「商談中に送る手紙」です。
商談をしている会社から届いた手紙は、お客様は必ず開封して読むからです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆訪問しない、足で稼がない営業方法はお役立ち情報を営業レターとして送る
◆お役立ち情報は、問題点だけではなく、解決策もセットで情報提供する
◆お役立ち情報は、お客様が3秒で理解できるようにしておく
◆営業レターには顔写真を載せ、人柄が伝わる一文を入れる
◆「時間がない」「経験がない」と言い訳しない
◆お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する
◆商談中に送る手紙は、お客様は必ず開封して読む
◆嫌なことを嫌だなと思わず、考え方や捉え方、やり方を変えてみよう

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2016年2月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

いつ・どこで・誰に・何でも売れる人の法則(伊東泰司著)

人は、自分の話を聞いてくれる人が好き

この言葉は『いつ・どこで・誰に・何でも売れる人の法則』(クロスメディア・パブリッシング刊)に出てきた言葉です。
著者は営業研修事業を展開する株式会社HOLOS-BRAINS社長の伊東泰司さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

ほとんどの企業では、新人の営業マンにいわゆる「営業トーク」を教えます。
どう喋ってお客様を説得するかというトーク術を叩き込むわけです。
しかし、「説得されて嬉しい人はいますか?」と聞かれて「嬉しい」と答える人は少ないでしょう。
お客様は営業マンにペラペラと喋り続けられるのが嫌なのです。

人は、自分の話を聞いてくれる人が好きです。
お客様から嫌われないためには、「自分がいかにうまく喋るか」ではなく、「お客様にいかにうまく喋ってもらうか」を考える必要があるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆営業マンの営業トークで説得されて嬉しい人はいない
◆お客様にいかにうまく喋ってもらうかを考える
◆質問の目的は「情報収集」と「お客様との関係構築」
◆HOWではなくWHYを考えよう
◆WHYをおさえることができれば、HOWのアプローチはいろいろ出てくる
◆なぜ自分がうまくいったのか、WHYを分解、整理して教える
◆見られていることが最大の学習、見てあげることが最高の教育
◆ミッションにメリット、ビジョンそして共通点を見つけて開示する

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2015年11月4日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

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