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熱海の奇跡(市来広一郎著)

エリアを変える点を打つ

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『熱海の奇跡』(東洋経済新報社刊)に出てきた言葉です。
著者は株式会社machimori代表取締役の市来広一郎さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

「ビジネスの手法を使ったまちづくりを志してやってきたものの、どうやって稼ぐことと街を変えることを両立していくのか」
具体的な改善策を見出せないでいた頃に出会ったのが、建築・都市・地域再生プロデューサーの清水良次さんでした。

清水さんは元々、マーケティング・コンサルタント会社でさまざまなビジネスの開発事業に携わってこられた人です。
その後、1990年代初めに40代で独立。青山でワインバーを始めて大成功を収め、日本全国にワインバーのブームを起こしました。

清水さんが青山にワインバーを一軒始める。それが人気になると、青山の近辺には次々と似たようなお店が出きていく。
この様子を見て、清水さんは「ああ、こういうことか」と気づいたそうです。
つまり、エリアに一つ、そのエリアを変えるような点を打つことで、その界隈が変わっていくということです。

清水さんはこの実体験をその後の仕事に活かしていきます。
ビルのテナント開発やもっと大型の地域開発などに、「エリアを変える点を打つ」という体験を応用したそうです。
それがまちづくりの手法となったのが、リノベーションまちづくりであり、「現代版家守(やもり)」という考え方です。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆最初の課題は、地元の人たちが口にしていた「熱海には何もない」
◆地元の人が地元を知ることが大事だと気づき、始めた「あたみナビ」
◆南熱海の荒れた農地、使われていない農地を再生する「チーム里庭」
◆地元の人が地元を楽しむツアー「熱海温泉玉手箱(通称オンたま)」
◆シャッター街の熱海銀座を変えるためにCAFE RoCAをオープン
◆ゲストハウス、海辺のあたみマルシェ、コワーキングスペース
◆移住したり、二拠点居住を始めたり、熱海で起業する人も出てきた
◆街に魅力が生まれ、人が集い、空き店舗も埋まり始め、地価も上がり始めた

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2018年8月14日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営

トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術(酒井亮著)

顧客教育をして、お客様に気持ちよく納得してもらい購入してもらう

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの酒井亮さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

私がコンサルを行うときは、「顧客教育」という言葉をメインテーマにして営業マンに教えています。
顧客教育、言葉だけを見ると、偉そうという感じがするかもしれません。
しかし、モノやサービスを販売するうえで、これは営業マンがお客様に行う最も大切な作業だと言っても過言ではありません。

私は「1年間、綺麗にお乗りいただいていればとても高く下取りできるので、1年で買い替えるのが一番お得です」という顧客教育により、お客様の平均買い替え期間が他の営業マンより短くなりました。
もちろん、押し売りをしたお客様は一人もいません。
顧客教育をして、お客様に気持ちよく納得してもらい購入してもらったのです。

「プロとしてお客様に何を教えられるか?」この概念を持つか持たないかで、売り方やお客様へのアプローチの仕方は間違いなく変わります。

そして顧客教育によって得られるお客様との信頼関係は、大きなトラブルをなくし、その後のお付き合いを円滑にします。

お客様との会話の中で顧客教育を織り交ぜていくことで、雑談が提案になり、提案が商談になり、ひいては成約につながるのです。
どの業種でも顧客教育をすることは、販売をするうえで最も大切な仕事です。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆「このお客様はこうであろう」と思い込まないこと
◆同じテーブルに着き、お客様と話ができる空間を作る
◆門前払いは断られる以前の問題で、仕事ではない
◆売れるヒントとなるキーワードをお客様から伺い、見込み客に伝える
◆自社商品やサービスを話す前に、お客様の情報をひとつでも多く仕入れる
◆顧客教育は営業マンがお客様に行う最も大切な作業
◆プロとしてお客様に何を教えられるか?
◆顧客教育の概念を持つと、売り方やお客様へのアプローチの仕方は変わる

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2018年8月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

女性に「即決」される文章の作り方(谷本理恵子著)

女性にわかりやすい内容にできるなら、万人に伝わりやすい見せ方になる

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『女性に「即決」される文章の作り方』(ぱる出版刊)に出てきた言葉です。
著者はセールスコピーライターの谷本理恵子さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

女性に売りたい場合には、「買わない理由」つまり「行動のブレーキ」になっている要素をすべて取り除く、という考え方はとても重要です。
というのも、女性と男性には次のような違いがあるからです。

男性の場合には、商品やサービスがもたらす「客観的な効果・効能」に強い関心がある場合が多いため、少しぐらい不親切な説明であっても、どうにか読み解き、頑張って理解してくれる可能性があります。

けれど、「主観的な価値や体験」に重きを置く女性たちは、「どうして私がいちいち意味を考えなきゃいけないわけ?」とイラッとするか、「何が言いたいのか、さっぱりわからない!」とすぐにあきらめてしまって、続きを読みません。

つまり、買っていただくには、「必要な情報」が「楽に手に入る」ように細部にまで気を配って、途中離脱を防ぐ必要があります。
そして直感的で移り気な「女性」にわかりやすい内容にできるなら、万人に伝わりやすい見せ方になるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆お客様が買わない理由を考え、すべてなくす
◆どれくらい欲しいかは、お客様の「問題認識のレベル」によって決まる
◆伝える内容をそれぞれのレベルに合わせて変える必要がある
◆興味がない人には、誰もが好きな「物語」として見せる
◆内容を信じられるかどうかは、証拠の「質」と「量」で決まる
◆衝動買いを正当化できるだけの言い訳を積極的に増やしてあげる
◆文章は「良さそうに思える」をゴールとし、試していただこう
◆お客様のために、何度も提案しよう

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2018年7月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:マーケティング

「儲かる仕組み」の思考法(山崎将志著)

テストは高収益企業の基本動作

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『「儲かる仕組み」の思考法』(日本実業出版社刊)に出てきた言葉です。
著者はビジネスコンサルタントの山崎将志さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

売りたい製品が決まったとして、次に必要となるのはテストです。
テストは高収益企業の基本動作ですが、小規模な事業でも、試作段階や量産前段階の製品を市場でテストできる環境は、すでに十分整っています。
たとえば、サイバーエージェントのグループ会社が運営している「マクアケ」というサービスがあります。

実現したいアイデアやプロジェクトに対し、インターネット上で不特定多数の人から資金を集めることができるサービスでクラウドファンディングと呼ばれています。
資金提供者は企画段階や、試作品はあるが量産に入る前の段階にある製品なりサービスを受ける権利を買うことになります。

私の友人にも、マクアケをテストマーケティングに利用し、50万円の目標額に対して80万円の資金を集めた女性用バッグのデザイナーがいます。
資金調達の実質的な目的は、企画段階にある商品への注文数を見ることです。
少なくとも売れる商品であることは判明したため、彼は次の展開を始めることができたのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆利益を増やすには値上げが最も効果的
◆「アドオン戦略」は売上・利益が増え、お客も喜ぶ値上げ
◆売り方や仕入れ方、お金の流れが変われば新しいビジネスモデルになる
◆ファブレス企業であなたのアイデアを商品化できる
◆テストは高収益企業の基本動作
◆試作段階や量産前段階の製品をクラウドファンディングでテストする
◆AI(人工知能)は最強のビジネスパートナー
◆専門家の協力を得ることができればビジネス上の課題の解決策は見つかる

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2018年7月23日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:経営

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