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断られない! 営業の心得(戸谷有里子著)

★「提案」よりも「相談」してもらえる状況にする

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『断られない! 営業の心得』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者はビジネススキルインストラクターの戸谷有里子さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

提案営業の時代だと言われていますが、苦戦している営業さんも多いでしょう。
そこで「どうやって提案して、受注して来たのですか?」と聞かれることも少なくありません。
その答えとしては「提案」よりも「相談」してもらえる状況にすることです。

では、どうすれば「提案書」を切り口に「相談」してもらえる状況になるのかをお伝えします。
実は、提案書は提案を採用いただくよりも、関門を突破するための通行手形として活躍してくれるのです。

第一関門は、新規開拓のアポとりです。
提案書を用意しているとお伝えすると、何かメリットがあるかもしれないと感じていただけるため、アポはとりやすくなります。

第二関門は、ニーズを引き出すことです。
提案書の内容から、相手のニーズと合っている点、ずれている点などを引き出すということです。
たたき台として提案書があり、方向性を確認する流れで話をしていくと自然な流れでニーズを見つけ出すことができます。
この流れが定着すると、自然とご相談をいただけるようになります。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆「できない」という言葉を使わない
◆新規開拓の訪問でお客様の扉を叩くあなたは、得体の知れない不審者A
◆新規訪問の流れのステージは7つある
◆断る理由を消してあげないと前には進まない
◆「提案」よりも「相談」してもらえる状況にする
◆提案書は関門を突破するための通行手形として活躍してくれる
◆熱量を合わせてくれるメンバーを持つ
◆あなたの笑顔が周りの人を笑顔にする

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/v6siIDBuKWk

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201905issue.html

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 → https://www.talksnet.jp/201905_2.html

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2019年4月25日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業

LEADER’s LAMDA(川原慎也著)

★あらゆる問題には、階層があることを意識する

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『LEADER’s LAMDA』(すばる舎リンケージ刊)に出てきた言葉です。
著者はみなとみらいコンサルティング株式会社 代表取締役の川原慎也さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

LAMDAのAはASK:問いかけて背景を理解するというフレームです。

まず、あらゆる問題には、階層があることを意識するようにしてください。
例えば、「業績が上がらない」といった問題について、私は「結果中の結果だね」という表現をするようにしています。
もっとも表層的なところにある問題だというイメージを共有するためです。

一方で、議論をし尽くした中でメンバーが抽出してきた問題については、「それこそが原因中の原因かも知れないね」といった表現をします。
つまり根本的な問題であるというイメージです。

そして、「原因中の原因」に対する打ち手を打たない限り、類似した問題が発生し続けてしまいます。
だから、「原因中の原因」を見つけ出す必要がありますが、そのためのスタートとして役に立つのが、「問題の見える化ツリー」です。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆L(LOOK):現地・現物を観察する
◆A(ASK):問いかけて背景を理解する
◆原因中の原因を見つけ出すための「問題の見える化ツリー」
◆M(MODEL):プロトタイプ等でMODEL化する
◆D(DISCUSS):具体的なポイントを議論して深める
◆A(ACT):決定事項をベースに実行する
◆リーダーは自ら実行せず、メンバーに実行させること
◆メンバーのパフォーマンスを高める工夫をする

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/-PpQmgAudTU

月刊トークスCD版はこちらをクリック
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2019年4月22日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:リーダーシップ

「すぐやる人」の読書術(塚本亮著)

★すぐやる人は、常に新しいアクションのための読書をする

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『「すぐやる人」の読書術』(明日香出版社刊)に出てきた言葉です。
著者はグローバルリーダー育成プロフェッショナル、ジーエルアカデミア代表の塚本亮さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

1冊読み切ったことに満足感を覚えて安心してしまう。
実は、これが「やれない人」の読書パターンです。

すぐやる人は、常に新しいアクションのための読書をします。
そのために、読み切るために読むのではなく、飛ばし読みしながらでも自分が探していた答えのヒントを見つけるために読書をします。
「あ、これは自分にはなかったものだな」
「これはまだやったことがないな」
と思うものに出会うことに意義があるのです。

つまり、読書を通して新しい価値観や情報を見つける。
そしてそれをすぐに行動に活かすためにどういうアクションが必要かを考える。
この軸からぶれないことが大切なのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆読書で多角的に時代の変化をとらえ、自分をアップデートする
◆「すぐやる人」は自分の価値観を壊すために読書をする
◆「すぐやれない人」は自己肯定のために本を読んで満足してしまう
◆読み切るために読むのではなく、常に新しいアクションのために読む
◆成長できる人はインプットとアウトプットの時間の間隔がとても短い
◆アウトプットの基本は「動く」「シェアする」「集める」
◆毎朝カバンに本を1冊入れて出かけることで読書を習慣化しよう
◆リアル書店のよさは「想定外の情報との出会い」にある

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/4OhZLBIavnU

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201904issue.html

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 → https://www.talksnet.jp/201904_4.html

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2019年4月12日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:自己啓発

仕事の速い人が絶対やらない段取りの仕方(伊庭正康著)

★段取りの良い人は、一人でできる仕事でも、他の人に協力を依頼する

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『仕事の速い人が絶対やらない段取りの仕方』(日本実業出版社刊)に出てきた言葉です。
著者は研修会社、株式会社らしさラボ代表取締役の伊庭正康さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

一人で頑張ろうとすると、いつもバタバタし、段取りも悪くなりがちです。
一方で、段取りの良い人は、一人でできる仕事でも、「手分けをする」ことで、もっとスピードアップできないかと考えます。

「自己決定感」という考え方があります。
「自分が決めた」という感覚を差し、心理学者エドワード・デシは、自己決定感こそが「内発的動機(やる気)を高める要素」であると提唱しました。

チームで「結果を出すための一番の鍵」は何かと言ったら、この考え方です。
一人のパワーより複数のパワーを集中させた方が、当然強いわけです。
他の人の協力を依頼することは、チームで仕事をする人の隠れたルールだと思っておいた方がいいでしょう。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆効率の追求は小さなディスラプション(創造的破壊)の繰り返しだ
◆成果につながらない「仕事っぽく見えるムダ」を徹底的に省く
◆仕事を平準化させるために、中間締切を設定し、ムラを徹底的に減らす
◆記憶がホットなうちに、ほんの少しだけ作業をしておく
◆「自分は段取り良くサクサクと結果を出す人」の自己イメージを持とう
◆相手の要望を「Must」「Want」「NG」でレベル分けする
◆一人でできる仕事でも、他の人に協力を依頼する
◆会議の時間を半分にすることを目標にする

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → https://youtu.be/wTlR4aWt5So

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → https://www.talksnet.jp/201904issue.html

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 → https://www.talksnet.jp/201904_3.html

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2019年4月9日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:自己啓発

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